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销售部绩效考核制度

时间:2019-12-30 07:57:37  来源:tili.vip  作者:网络

  每一个公司对于每一个部门及个人都会制定绩效考核制度,销售部门作为企业的重要部门之一,是如何制定有激励性的绩效考核制度的呢?以下整理了详细的销售部绩效考核制度的范本,可供参考。
  
  绩效考核是指企业在既定的战略目标下,运用特定的标准和指标,对员工过去的工作行为及取得的工作业绩进行评估,并运用评估的结果对员工将来的工作行为和工作业绩产生正面引导的过程和方法。绩效考核就是对企业人员完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。注意绩效考核的时效关系,绩效考核是对被考核主体过去进行评价并对其将来产生影响。
  
  销售部绩效考核制度专辑主要介绍了绩效考评制度绩效考核细则绩效管理制度奖励制度等相关内容,还包括了连锁店、4S店、商业银行等不同企业的绩效考核制度,为销售部制定绩效考核制度提供参考。
  
  为顺利完成公司的既定销售目标,最大限度地激励销售人员;提高全体员工对市场和客户的关注,落实全员销售的目标,使公司进入快速发展的通道,制定本制度
  
  一、适用范围
  
  本制度适用于销售管理部的销售类岗位以及销售支持岗位人员。包括:
  
  1.销售类岗位:
  
  A类--销售经理,包括大区销售经理、区域销售经理
  
  B类--物流销售代表
  
  2.销售支持功能:
  
  C类--售前销售支持
  
  3.兼职销售岗位
  
  D类-兼职销售经理
  
  E类-非专职销售员工
  
  4.非销售部门
  
  F主要指各地分公司、项目组、办事处等非销售部门机构
  
  二、权责
  
  销售管理部为本制度的制定、修改、执行部门;
  
  人力行政支持中心为本制度的监督执行部门;
  
  财务部门负责业务提成的核算;
  
  适用范围内的所有员工必须严格遵照执行。
  
  三、薪资体系
  
  1.A类 执行:固定工资+团队管理指标考核奖金+团队业务提成+奖金
  
  2.B类 执行:固定工资+管理指标考核奖金+业务提成+奖金
  
  3.C类 执行:固定薪资+管理指标考核奖金+业务提成+奖金
  
  4.D、E类 执行:原岗位薪资+业务提成+奖金
  
  5.F类 执行:业务净利润按比例留存
  
  四、销售任务及销售净额的定义
  
  当年度销售任务=(签约满12个月的实际收款*年限折算率)+(新签合同的实际销售净额*100%)
  
  按年限进行折算,具体见下:
  
  年限(月数)头12个月第13-24个月第25-36个月第37个月起
  
  折算率100% 50% 25% 0%
  
  当月销售净额=实际成交营业额—因业务产生的相关费用支出(交通费、招待费、佣金、公关费用等销售费用);
  
  五、销售贡献分配
  
  1.非直接开拓客户产生的销售:提成比例按实际情况打折;
  
  2.A类人员有义务协助下级销售员完成销售业绩,不分享下级销售提成;
  
  3.多类别人员共同产生的业绩,则由相关人员按销售贡献不同协商分配比例,销售业绩按协商的比例分别计入,销售提成按分配的业绩分别计算;并上报销售管理部审批并备案。
  
  4.外部人员提供的销售信息并成功产生的销售业绩的,原则上外部人员与本公司销售人员的提成比例和不应超过对应销售人员的提成率,二者间的分配比例由公司确定;
  
  5.非销售部门产生的业绩(包含与其它部门或人员拆分的业绩)由部门负责人,按一定比例给予主要跟进人销售提成,可参考兼职销售员提成比例。
  
  6.当当事人不满意分配比例时,可向公司管理层提出申诉。
  
  六、提成或奖金的发放
  
  1.A、B类的管理指标考核奖金每月发放,业务提成每季度100%发放;
  
  2.C类人员的管理指标考核奖金30%按季度予以发放。在每个季度的第2个月发放上一季度奖金;剩余部分累计到年终一次性发放完毕(春节过后);
  
  3.D、E类业务提成按季度100%发放;
  
  4.F类奖金按季度进行核算确认;
  
  七、特殊规定
  
  1.A类和B类岗位的(团队)管理指标考核由该类岗位的直接上司及销售行政部根据考核内容及完成程度予以评定;C类岗位的管理指标考核由该类岗位的直接上司及销售部根据考核内容及完成程度予于评定;
  
  2.A类与B类的目标任务每年进行调整;若当年度市场发生重大变化,在与A类与B类人员进行协调后按新目标任务执行;
  
  3.D、E类暂不设定任务目标;
  
  4.C类人员薪资试用期期间无管理指标考核奖金;
  
  5.所有人员在月度、季度或年度考核前离职,应支付的提成或奖金不予发放且无权追索;
  
  八、附则
  
  本制度自2010年1月1日起生效。由总部人力行政支持中心与销售管理部共同制订、修改和解释。
  
  销售管理部应严格遵循本制度的相关条例,对制度的执行情况负责。
  
  附:
  
  1.销售类员工薪资体系
  
  2.大客户奖励管理制度
  
  3.A类:物流销售经理薪酬绩效与提成管理办法
  
  4.B类:物流销售代表薪酬绩效与提成管理办法
  
  5.C类:售前支持人员的薪酬与绩效管理办法
  
  6.D、E类:兼职销售薪酬与绩效管理办法
  
  7.F类:非销售部门自营业务奖金管理办法
  
  A类:物流销售经理薪酬绩效与提成管理办法
  
  一、适用范围
  
  本制度适用于销售管理部销售管理岗。包括:大区销售经理、区域销售经理。
  
  二、薪资结构
  
  1.全年目标薪酬总额=(每月固定工资+每月管理指标考核奖金)*12个月+团队销售提成+奖金
  
  其中:每月固定工资=基本生活(包括通讯费/月)
  
  管理指标考核奖金=规定的销售管理活动
  
  团队销售提成=完成团队销售净额的销售提成
  
  奖金=大客户开发奖励(一次性)
  
  2.目标薪资与销售任务详见附件:销售类员工薪资提成体系
  
  备注:
  
  当月销售净额=实际成交营业额—因业务产生的相关费用支出(交通费、招待费、佣金、公关费用等销售费用);
  
  每年由销售总部根据公司目标制定KPI指标;
  
  薪金标准根据地区差异略有差异。
  
  三、销售任务的确定
  
  每年年底,销售管理部确定每个大客户经理下一年度的年度目标。
  
  1.新入职人员:
  
  每一个大客户经理入职后皆有年度的任务指标,当年度的目标完成率要求如下:
  
  入职后目标完成率目标累计完成率
  
  第1个考核 季度0%
  
  第2个考核 季度20% 20%
  
  第3个考核 季度30% 50%
  
  第4个考核 季度50% 100%
  
  备注:若入职未满1个整年,则当年任务=全年任务/12个月*当年剩余的月数。
  
  2.入职的第2个日历年开始,当年度的目标完成率要求如下:
  
  考核年目标完成率目标累计完成率
  
  第1个考核 季度20% 20%
  
  第2个考核 季度25% 45%
  
  第3个考核 季度25% 70%
  
  第4个考核 季度30% 100%
  
  四、考核:
  
  1.试用期:
  
  若入职后第二个考核季度的目标完成率低于80%的,则进行调岗且薪资按新岗位标准确定或按自动离职处理。
  
  2.进入正常用工期:
  
  (1)若季度目标完成率不达标的,则自次季度起,每月薪资=应发工资*实际目标完成率支付;若次次季度累计目标完成率达标的,则自次季度起,薪资恢复原每月薪资标准,并补发前一季度的扣发薪资。
  
  (2)若连续3个季度不能完成任务目标且累计销售额未达应完成目标的80%的,则进行调岗且薪资按新岗位标准确定或按自动离职处理。
  
  B类:物流销售代表薪酬绩效与提成管理办法
  
  一、适用范围
  
  本办法适用于销售管理部各销售大区专职物流销售代表。
  
  二、薪资结构
  
  销售类人员实行实行底薪+管理指标考核奖金+提成制。具体如下:
  
  3.物流销售代表的薪资与绩效
  
  全年目标薪酬总额=(每月基本工资+每月管理指标考核奖金)*12个月+业务提成+奖金
  
  其中:每月基本工资=基本生活(包括通讯费)
  
  每月管理指标考核奖金=规定的日常销售活动
  
  业务提成=完成既定销售目标的销售提成
  
  奖金=大客户开发奖励(一次性)
  
  4.目标薪资与销售任务详见附件一(第1个考核年)
  
  根据目标营业额的变化档次标准相应变化;
  
  薪金标准根据地区差异略有差异。
  
  三、绩效管理
  
  1.每月管理指标考核奖金:根据关键考核要素进行月度考核(具体要素见附件二)。
  
  2.业务提成:若100%完成对应的当月销售额任务,则100%获得对应的目标提成;若实际完成销售额低于对应目标销售额的,提成=实际完成销售额/年度目标销售额*年度目标销售提成,上不封顶。
  
  四、淘汰与晋升
  
  1.连续三个月完成月目标营业额的100%,第四个月开始薪金上调一个档次,同时,销售任务按上调后对应的销售任务执行。若第四个月开始连续3个月实际完成营业总额未达到3个月目标营业总额的100%,则重新退回下一档次,销售任务按下调后对应的销售任务执行;当个人业绩连续三个月完成月目标销售额在60%(含)以下的,按自动离职处理。
  
  2.当个人业绩连续3个月100%完成最高档的月目标营业额,从次月起晋升为物流销售经理(区域),按物流销售经理的薪资与提成。
  
  五、试用期管理
  
  1.每月管理指标考核奖金的考核按第三款第1条执行。
  
  2.按第1档入职的销售代表,第1个季度不考核销售任务,期间如产生销售额按三.2条款发给销售提成。按2档及2档后入职的销售代表,第1个月不考核销售任务,期间如产生销售额按三.2条款发给销售提成。之后,按季度考核目标营业额,季度目标额=月目标额之和。
  
  入职日为15日(不含)后,入职当月为无单期,季度考核周期从次月开始计算;入职日为15日(含)前,季度考核周期从入职当月开始计算;
  
  若入职后的首个考核季度未完成季度目标营业总额的40%,按自动离职处理。
  
  试用期内及无销售任务考核期内,绩效考核分数必须达到80分以上,连续两个月达不到目标的,按自动离职处理。
  
  C类:售前支持人员的薪酬与绩效管理办法
  
  一定义:售前支持人员指在获得销售订单过程中提供支持性工作的岗位的人员。主要指售前支持岗位人员,包含方案和标书设计及报价员。
  
  二薪资结构
  
  售前支持岗位的薪资执行固定+目标管理指标考核奖金制。
  
  其中,30%目标管理指标考核奖金在季度依据个人绩效予以发放,另外70%在年终依据部门业绩目标率完成情况及个人季度绩效综合结果在年底一次性发放。
  
  三考核结果
  
  考核等级A+
  
  优秀A
  
  良好B
  
  达标B-
  
  须改善C
  
  不可接受
  
  分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下
  
  当B-和C无管理指标考核奖金。
  
  基本方法为:考评等级为B(达标)获得目标奖金的80-90%,A(良好)在90-100%,A+(优秀)101-120
  
  D、E类:兼职销售薪酬与绩效提成管理办法
  
  一、适用范围
  
  本制度适用于兼职销售人员。包括:兼职销售经理、兼职销售代表、公司外部人员。
  
  二、薪资结构
  
  1.全年目标薪酬总额=原岗位工资+销售提成+奖金
  
  其中:原岗位工资=原岗位固定工资
  
  销售提成=实际完成的销售净额*基本工资对应级别的提成比例计算;
  
  奖金=大客户开发奖励(一次性)
  
  2.工资级别参考见附件:销售类员工薪资提成体系
  
  备注:
  
  当月销售净额=实际成交营业额—因业务产生的相关费用支出(交通费、招待费、佣金、公关费用等销售费用);
  
  F类:非销售部门销售提成管理办法
  
  一、适用范围
  
  本制度适用于主要指各地分公司、项目组、办事处等非销售部门机构。
  
  二、提成分配
  
  各地营运等非销售部门自行开发的客户,扣税后的净利润70%归入总部,30%留在本单位报总部审批后自行分配,可用于员工奖励、活动费、改善办公、住宿条件、购置本单位自用车辆等;

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